Inbound marketing, aneb na tancovačku do hospody | 1. VOX a.s. – školení, kurzy, semináře

Inbound marketing, aneb na tancovačku do hospody

Oslovit zákazníky třeba televizním spotem je docela nákladné. Inzerát v novinách nemusí být o moc levnější a v obou případech navíc ani nemáte tušení, kolik lidí vaše sdělení reálně zaznamenalo. Reklamy na internetu proti tomu vypadají na první pohled slibněji. Jednak je lze dobře zacílit a při tzv. pay-per-click kampani platíte jen když zákazník skutečně na reklamu zareaguje. To je fér, ne? Ve skutečnosti ceny internetové reklamy neustále rostou, takže se stále rozšiřuje seznam produktů a trhů, kde už ji nemá smysl používat, protože by se investice nikdy nevrátila.

Zbydou tedy marketérům oči pro pláč? Nikoliv. Existuje totiž naštěstí řada propagačních strategií, jež zmíněnými neduhy netrpí. Mezi nimi tzv. „inbound marketing“. Stejně jako u celého marketingu, nejde o nic nového. Aby hospodský už někdy za císaře pána dostal do lokálu více hostů, uspořádal čas od času tancovačku, na tu přilákal lidi a pivo pochopitelně následně teklo proudem. To je vlastně celé. Informační technologie věc jen strašně zkomplikovaly a umožnily jedincům, které to živí, tvářit se učeně.

Výhodu této strategie představuje, že je tzv. zadarmo. Ne sice tak docela, ale efektivita správně prováděného inbound marketingu s ohledem na náklady bude drtivá a v porovnání s klasickými kampaněmi lepší někdy i o několik řádů. Nevýhodou naopak je, že nepřináší okamžitě měřitelné výsledky a je poněkud náročná na fištrón a kreativitu. Což vylučuje využití služeb 95% kreativních agentur. Naštěstí žádné agentury nepotřebujeme, raději se pojďme podívat, jak na to:

Uvidíte neviděné, uslyšíte neslyšené… („attraction“)

Je třeba, aby si Vás potenciální zákazníci všimli a přišli na Váš web. Musíte dát vědět, že pořádáte tancovačku. Naštěstí, zvěsti o tancovačce obvykle šíří snáze, než že nabízíte nejlepší pivo v okolí, protože nevypadají tolik jako reklama.

Na internetu máme přehršel možností podle oboru a produktu, který poskytujeme. Optimální je samozřejmě kombinovat jich co nejvíce ve vzájemné synergii. Tedy např: staráme se o to, aby na naše stránky mířilo co nejvíce relevantních odkazů, abychom byli registrováni v různých seznamech a aby náš web sám o sobě byl

atraktivní pro návštěvníky a tím pádem i pro vyhledávače. Vystupujeme na konferencích či přispíváme do fór a diskusních skupin (snažíme se přitom, abychom nevyráběli spam). Točíme videa. Rozesíláme newslettery. Udržujeme profily na sociálních sítích. Vydáváme tiskové zprávy a posíláme je novinářům; jednou si třeba nějaké všimnou. Píšeme články nebo příspěvky do blogu. Přidanou hodnotou budiž, pokud je bude někdo číst.

Tímto děkuji laskavému čtenáři tohoto textu, za jeho účast ve fázi „attraction“ naší inbound marketingové kampaně a doufám, že postoupí do fáze další:

Když už jste tady, nedáte si…? („conversion“)

Takže lidi na tancovačku dorazili, teď jim ještě musíme prodat to pivo. Jak jsme si už vysvětlili, tady se nám to na internetu oproti hospodě hloupě komplikuje. V první řadě je dobré nabídnout zákazníkovi to, co očekává. Pokud už zákazník kliknul na odkaz a skončí na hlavní stránce vašeho webu, je sázkou do loterie, jestli tam najde zrovna to, co čeká. Pokud čekal tancovačku, nemělo by se ten den hrát ochotnické divadlo. Jinak byla dosavadní snaha marná a nejspíš vám zákazník opět rychle uteče. Pomohou např. vstupní stránky („landing pages“). Jde o normální webové stránky, jež ovšem nějak reflektují konkrétního zákazníka, přinejmenším odkud přišel. Pokud kupříkladu čtete článek o inbound marketingu a kliknete na odkaz, který obsahuje, asi budete čekat, že se dostanete opět někam, kde se pojednává o tomto tématu, možná tam naleznete nabídku souvisejícího produktu či služby. Taky není špatné zákazníka identifikovat a zachytit jej: přimět jej k tomu, aby vám zanechal emailovou adresu nebo vás aspoň zalajkoval na Facebooku. To dává dobrou šanci, že jej dovedete k prodeji a dostanete se k němu později, i kdyby si teď nic nekoupil. Pokud je šance na impulzivní nákup, např. pokud máte eshop, měl by mít zákazník šanci jít přímo k věci, kde možná rovnou realizuje transakci. Pokud nerealizuje, jsme v další fázi:

Už si to sakra kupte! („closing“)

Na rozdíl od piva v hospodě, na internetu obvykle neprodáme rovnou. Jestli to dopadne nebo ne, bychom rozhodně neměli nechat náhodě. Máme potenciálního klienta, který projevil zájem, je tedy třeba jej podpořit. Tady záleží na tom, co prodáváme, pokud máme nákladné individuální produkty („diamant“), pomůže nám CRM, řízení obchodního procesu a dobrý obchodník s telefonem. Pokud prodáváme masové produkty („uhlí“), zvládne to samé inteligentní automatizace, která se zákazníkovi sama připomíná s nabídkami např. mailem či prostřednictvím SMS. Také náš web by jej měl při další návštěvě rozpoznat a nabízet mu to, o co se už zajímal. Případně lze využít tzv. remarketingu a připomínat se zákazníkovi s příslušnou nabídkou i mimo vlastní web. Pravděpodobnost prodeje takto opečovávanému zákazníkovi roste o desítky procent. V hospodě i na internetu.

Má úcta, přijďte zas! („delight“)

Existují produkty, které zákazník koupí jen jednou. Necháme-li stranou černý humor, jde např. o vlastní bydlení. Většinu věcí ale nakupujeme opakovaně a přesvědčit k další koupi stávajícího klienta je mnohem levnější než získat nového. Pokud se lidem v hospodě líbilo, přijdou možná zas, třeba se stanou štamgasty a v nejlepším případě s sebou vezmou někoho dalšího. Prodáváme-li produkt typu „uhlí“, je dobré zjišťovat a vyhodnocovat spokojenost, např. prostřednictvím automatizovaných dotazníků. Lze-li predikovat životnost produktu, měla by automaticky následovat nabídka nového balení těsně před jejím koncem. Pokud např. zákazník opakovaně nakupuje dětské pleny ve zhruba měsíčním intervalu, je dobré mu tak tři týdny po posledním nákupu poslat nabídku nového balení. Lze využít slevové kupony, zákaznické karty a další. Pokud zákazník dostane víc než čekal a stane se vaším „ambasadorem“, jež produkt sám propaguje, máte vyhráno. To všechno vypadá dost komplikovaně, naštěstí existují softwary, jež dokážou celou práci zajistit za vás.

No a to je vlastně všechno. Dobře, konzistentně a dlouhodobě prováděný a měřený inbound marketing může firmě přinést výrazný efekt, který navíc bude mít dlouhého trvání. Tak do toho!

Autor:
Ing. et Ing. Tomáš Šalamon, MBA, Ph.D.
(CEO společnosti Incomaker)

Aktuálně vypsané kurzy lektora:
27. 9. 2017 - Jak získat maximum ze stávajících zákazníků? Naučte se digitální marketing jako profesionál
18. 10. 2017 - Sociální sítě, komunity, web a blog. Naučte se digitální marketing jako profesionál
1. 11. 2017 - Získejte nové zákazníky – naučte se digitální marketing jako profesionál

Kontakt
1. VOX a.s., Senovážné náměstí 978/23, 110 00 Praha 1,
telefon: 226 539 670, 777 741 777, e-mail: vox@vox-kurzy.cz
Rychlá navigace
Zobrazit mobilní verzi
Všechna práva vyhrazena 1. VOX a.s.